EXCLUSIVA. Como asegurarse una venta efectiva.

 

COMPROMISOS.

 

  • Valoración de su propiedad en precio de mercado.

 

  • Realización de un Plan de Marketing estudiado y adaptado a cada tipo de propiedad inmobiliaria.

 

  • Información quincenal por correo-e o telefónicamente de los resultados obtenidos con su propiedad.

 

  • Ofrecimiento de su propiedad a clientes de nuestra cartera de demandas que han solicitado inmuebles similares.

 

  • Colaboración con otras agencias, con las que compartimos su propiedad en exclusiva.

 

  • Inserción publicitaria en los principales portales buscadores de propiedades inmobiliarias.

 

  • Inserción de su propiedad en nuestra web corporativa www.neolar.eu

 

  • Inserción de su propiedad en el escaparate de nuestras oficinas.

 

  • Gestión de contactos y visitas con clientes interesados.

 

  • Tratamiento y negociación de ofertas bajo la supervisión de la propiedad.

 

  • Comprobación y preparación de la documentación hasta la finalización de la operación en la escritura pública ante Notario.

 

Este es mi compromiso con mi cliente. Todo esto haré mientras su propiedad está a la venta ¿Le gustaría trabajar conmigo?

Hablemos ahora de las condiciones necesarias para que yo pueda prestarle este nivel de servicio.

 

UNA PALABRA DE NUEVE LETRAS, "EXCLUSIVA"

Naturalmente, todo este esfuerzo no se puede hacer sin un cierto nivel de compromiso por la parte del propietario. Desde luego que hay otros agentes que no le van a exigir la exclusiva, pero sin duda serán agentes que no harán estas cosas. Los agentes que trabajan sin exclusiva suelen confiar en que, anunciándolo en un par de sitios, siempre aparecerá algún comprador interesado... claro que en estos tiempos eso no suele suceder.

 

¡ ES QUE QUIERO TENER LA MAXIMA DIFUSION !

Me alegro que lo diga, porque precisamente se trata de eso. Yo no puedo hacer todas estas cosas que le he prometido si no tengo su exclusiva. ¿Piensa que ellos lo harán?

Ninguno va a llamarle quincenalmente a informarle de los resultados de sus acciones. Si vienen a pedirle que baje el precio, ¿cómo sabrá si debe hacerlo, sin saber la respuesta del mercado a un plan de Marketing Profesional?

 

Como ha visto en mi Plan de Marketing, si usted me da la exclusiva, podré informar de su oferta a todos estos agentes inmobiliarios de mi zona con los que tengo acuerdos de cooperación. Ellos incluirán su propiedad entre las que mostrarán a sus compradores interesados. De esta manera usted y yo obtendremos el máximo de difusión para la oferta, y garantizaremos que su propiedad se venda lo antes posible y al mejor precio en las actuales condiciones de mercado.

 

TENER GARANTIAS DE VENTA

Seguramente alguna vez habrá oído decir “No firme exclusivas, nadie le garantiza la venta”. Una exclusiva concedida a un profesional que cuente con las herramientas y los compromisos de colaboración adecuados, garantizan la venta en el precio más próximo posible al Valor de Mercado, y en el menos tiempo posible.

Solo le puede garantizar la venta un buen Plan de Marketing, y solo la exclusiva le garantiza un buen Plan de Marketing aplicado por un buen profesional. ¿Su médico le garantiza la salud? ¿Su cirujano le garantiza el éxito de la operación? Sin embargo ello no le lleva a exigir que le operen cinco cirujanos. Usted lo que necesita es asegurarse de que su cirujano es una persona experimentada, y tiene los conocimientos y la herramienta que se precisan para una buena operación.

 

HONORARIOS 

¿Le costó mucho convencer a esos agentes para que le rebajen sus honorarios?, Sí no son capaces de defender sus honorarios,  ¿cree usted que son los más adecuados para defender su precio?

 

Sí pero, ¿no puede rebajar? ¿Al menos su parte? 

 

Desde luego que podemos estudiarlo, pero ¿de qué parte de mis servicios piensa que puede prescindir? ¿No quiere que mantenga un buen Plan de Marketing?, ¿No quiere que le mantenga puntualmente informado de los resultados de marketing? ¿No quiere que mantenga la colaboración con otras agencias?, ¿Hay algunos de estos puntos que piensa que podemos eliminar? Lo cierto es que el conjunto de todas estas acciones es lo que nos garantiza conseguir el mejor precio en el menor tiempo posible, y que al suprimirlas vamos a perder mucho más de lo que ahorramos.

 

VALOR DE MERCADO 

¿A qué precio vendería su propiedad si fuese una herencia? ¿Al precio que se ha adjudicado la herencia? Naturalmente que no: la vendería al precio que se puede conseguir en el mercado. Porque una cosa es lo que la costado a usted, y otra es lo que es posible conseguir hoy en el mercado. Es lo que llamamos el Valor de Mercado. Por encima de ese Valor de Mercado no merece la pena poner el precio porque, por definición, no se puede encontrar un comprador.

El valor de Mercado se obtiene en base a diferente parámetros obtenidos mediante la obtención de distintos valores llamados testigos que varían continuamente dependiendo de la demanda, la oferta, el momento económico, y otros factores que conforman los distintos valores para la obtención de la cifra final.

 

¡ ES QUE NO TENGO PRISA !

Mientras que en el pasado, con el paso del tiempo el Valor del Mercado iba aumentando, hoy día el valor de Mercado va disminuyendo. La técnica de poner un precio y esperar hoy ya no es viable. Si no tiene prisa, lo mejor es que no lo ponga a la venta y espere. Hoy puede no ser buen momento para vender... claro que nadie nos asegura que en un futuro previsible vaya a mejorar sino más bien todo lo contrario.

 

BUENO TENGO UNA PRISA NORMAL

Si tiene una prisa normal podría poner lo más próximo al Valor de Mercado, justo un poco por debajo para aprovechar bien los primeros días, que es cuando más oportunidades tenemos de vender. Si tiene más prisa tendrá que ponerlo más por debajo del precio de mercado.

 

¿ NO PODEMOS PROBAR ?

¿Probaría usted la temperatura de un agua hirviendo metiendo la mano y viendo lo que pasa?. Lo normal sería que metiera el termómetro. El estudio del mercado es un termómetro. Lo mejor es usar el estudio de Mercado, y poner el precio de venta en función de la temperatura que nos marque el momento.

 

PERO, ¿ ES EXACTO EL ESTUDIO DE MERCADO ?

¿Cómo decidió usted lo que pagar por este inmueble cuando lo compró? ¿Miró otros inmuebles? Hoy se sigue haciendo igual. Los compradores miran otros inmuebles, y en función de lo que ven toman su decisión sobre cuánto están dispuestos a pagar por su casa. Así es exactamente como se hace el Estudio de Mercado: nos ponemos en los zapatos del comprador en el momento en el que vaya a decidir si compra o no.

Los rangos de venta en un buscador de Internet pueden ir de 50.000 en 50.000 €. De 20.000 en 20.000 €. Hay que estar muy atentos porque una pequeña diferencia supondrá simplemente que no nos vean. El que nos vea será alguien que espera más... unas viviendas de 50.000 € o de 20.000 € más que la nuestra, y el que esté dispuesto a pagar lo que vale la nuestra, buscará en un rango de precio del que nosotros nos aliamos pensando que siempre podríamos negociar a la baja.

 

PERO TENGO UNA TASACION

Una tasación pierde su validez muy rápidamente. Las tasaciones se pueden hacer para distintos objetos, y las variaciones entre  una y otra pueden ser muy grandes en un mercado como el actual. No es lo mismo tasar para una hipoteca o para una herencia, que buscar el precio de venta más adecuado. Una tasación puede ser técnicamente correcta, pero no se útil a la hora de determinar en qué precio podremos encontrar un comprador para esta propiedad concreta, en este barrio concreto, con la competencia actual, y con las condiciones hipotecarias que hoy tenemos.

 

PERO ES QUE MI CASA ES MEJOR

A todos nos parece que nuestra casa es la mejor, pero nuestra visión profesional elimina esa inclinación afectiva que tiene el propietario sobre su propiedad, por otra parte igual que las viviendas rodeadas de otras mejores se valoran más “por efecto contagio”, las viviendas rodeadas de otras más baratas se desprecian por efecto del vecindario. Al mismo precio elegirá la suya, pero si su precio es mayor, es el mercado en el que hoy nos movemos, ello servirá para empujar a los compradores hacia las ofertas que compiten con la suya.

 

PERO YO HE HECHO MEJORAS

¿Hace cuanto tiempo hizo las mejoras? ¿Sabía que iba a vender? Si usted supiera que iba a vender, en estos momentos... ¿haría hoy las mejoras? Si hoy le recomendara que hiciera esto o lo otro para mejorar su casa, usted lo consideraría como tirar el dinero ¿no es cierto? Vería difícil recuperar ese dinero porque el comprador no lo consideraría a la hora de comprar.

Las mejoras tienen su valor, qué duda cabe. Es lo que decidirá a un comprador a su favor entre su casa y otra igual, al mismo precio, pero sin esas mejoras.

Probemos pues con este precio de venta, pero tengamos presente que el precio de venta es un objetivo móvil, y que el que nos dará la razón o nos la quitará será el mercado. Otros agentes le aceptarán un precio absurdo, en el convencimiento de que más tarde usted aceptará rebajar. Yo quiero que este proceso sea totalmente transparente para usted.

Cuando lo pongamos a la venta, y después de haber realizado todas las acciones de marketing que le he mencionado, tendremos que escuchar al mercado. Porque nos va a hablar muy claramente:

 

  • Si  no hemos tenido ninguna llamada ni visita, tendremos que bajar un 12%...

 

  • Si hemos tenido alguna llamada pero no llegamos a tener visitas, tendremos que bajar un 7%

 

  • Si tenemos visitas, pero ninguna oferta, tendremos que bajar un 5%

 

  • Si tenemos alguna oferta……….  habrá que estudiarla.

 

En mercados al alza no nos quedábamos tranquilos si nos compraban una propiedad antes de 2 o 3 meses. Hoy no podemos permitirnos el lujo de esperar tanto, porque para entonces el precio ha podido descender. Hoy día, lo que no se vende en 3 o 4 semanas, corre el grave riesgo de no venderse nunca.

La gestión inmobiliaria no es un juego de niños, póngase en manos de un profesional, saldrá ganando.

Esperamos poder con Ud. Como cliente en un futuro próximo, nos tiene a su disposición para aclarar cuantas dudas o consultas puedan surgirle.

 

Un saludo cordial.

 

 

Juan Carlos Covisa Rubiños

Perito Judicial Inmobiliario

Director Gerente

 

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TITULAR DE LA AGENCIA

 

Juan Carlos Covisa Rubiños

  • Asesor Inmobiliario.

  • Perito Judicial Inmobiliario. Perteneciente a la Asociación Profesional Colegial de Peritos Judiciales del Reino de España (ASPEJURE) con el nº 135

  • Administrador de Fincas.

NeoLar Inmobiliaria en colaboración con LAGA Gestión Inmobiliaria.